경쟁사가 없는 시장, 실은 다 접고 나간 자리일 수 있습니다

수요는 인구가 아니라 구매력입니다

사우디는 인구 3천만이 넘는 큰 시장으로 소개됩니다. 그런데 이 숫자를 그대로 매출 잠재력으로 옮기면 어긋납니다.

어느 지역에, 어떤 소득 수준의 소비자가, 어떤 경로로 사는지를 봐야 실제 숫자가 나옵니다. 리야드와 담맘, 제다는 소비 패턴이 다르고, 사우디 국적자와 외국인 거주자의 구매 습관도 다릅니다.

GASTAT(통계청)이 공개하는 인구·소득·가계지출 통계와 MISA(투자부)의 업종별 투자 가이드가 출발점은 되지만, 여기서 조사를 끝내시면 절반만 보신 것입니다.

경쟁은 이미 들어와 있는 회사부터 봅니다

같은 제품이나 서비스를 이미 하고 있는 회사가 있는지, 있다면 몇 년째 버티고 있는지부터 확인하십시오.

오래 자리 잡은 경쟁자가 있다는 것은 시장이 실재한다는 뜻이면서, 동시에 진입이 쉽지 않다는 뜻이기도 합니다.

반대로 아무도 없는 시장은 둘 중 하나입니다. 아직 아무도 발견하지 못한 기회이거나, 이미 여러 번 시도했다가 접은 자리입니다. 실제로는 후자인 경우가 적지 않습니다.

규제가 사업 모델 자체를 바꿀 수 있습니다

업종에 따라 외국인 지분 한도, 자본금 요건, 사우디제이션 비율이 다르게 걸립니다. 한국에서 하시던 사업 모델을 그대로 옮길 수 없고, 현지 규제에 맞춰 모델 자체를 바꾸셔야 하는 경우가 있습니다.

이 확인은 사업계획을 다 세우신 다음이 아니라, 세우시기 전에 하셔야 합니다. 나중에 아시면 계획을 통째로 다시 짜야 합니다.

가격은 관세와 물류비를 더한 다음 나옵니다

한국 판매가에 환율만 곱해서 현지 가격을 잡으시면 어긋납니다. 관세, 해상운임, 통관, 현지 유통마진까지 더한 다음에야 소비자가 실제로 보는 가격이 나옵니다.

그 가격이 현지 경쟁 제품과 비교해 설 자리가 있는지를 먼저 계산해 보셔야 합니다. 품질이 낫다는 것과, 그 가격 차이를 소비자가 받아들인다는 것은 다른 문제입니다.

유통 구조도 함께 확인하십시오

같은 제품이어도 유통되는 경로가 나라마다 다릅니다. 대형마트 중심인지, 전통시장과 소규모 상점이 아직 큰 비중을 차지하는지, 온라인 채널의 비중이 얼마나 되는지에 따라 진입 전략이 완전히 달라집니다.

한국에서 잘 팔리던 채널 전략을 그대로 옮기면 맞지 않는 경우가 많습니다. 현지 대형 유통사와의 입점 조건, 온라인 플랫폼의 수수료 구조까지 미리 확인해 두시면 이후 협상에서 유리합니다.

현장에 가야 보이는 것

보고서와 통계로 사업성 판단의 상당 부분은 채워집니다. 나머지는 현장에서만 채워집니다.

실제 매장이나 현장을 둘러보시고, 잠재 고객이나 유통업체를 직접 만나 보십시오. 상공회의소나 KOTRA 무역관을 통해 현지 바이어를 소개받는 방법도 있습니다.

한 번의 출장 미팅에서, 몇 달치 보고서로는 나오지 않던 답이 나오는 경우가 많습니다.